前言：本次采访的是抖音第一“网红县长”陈灿平，他帮助安化黑茶品牌价值从33亿提升到639亿，去年被接见，还应邀参加了牛年春晚，建党100周年庆典，他的抖音IP成长之路、品牌营销方法论值得所有做茶叶或农产品的朋友学习。
随着抖音电商的强势发展，茶叶品类账号在抖音也慢慢变得多，直播间卖茶的达人大多以低价优惠吸引下单，比如放10元以下的秒杀品、在批发集市以价格上的优势（怼千元茶）吸引用户。
还有一类是达人带货认知度较高的茶叶品牌，如吴裕泰，这类品牌由于认可度高，随便放点福利就有人下单。
他们卖的多是大众熟知的茶叶品种，如绿茶、红茶、铁观音、普洱等，而安化黑茶的认知度并不高。
但”网红县长“硬是通过抖音，两年直播500多场，带货共计1亿元，让安化黑茶成为网红茶品类。
他是怎么带火小众品类安化黑茶，并把个人IP做起来的？他为什么在众多地方官员带货中脱颖而出？他在抖音营销上有哪些过人之处？区域特产如何借鉴他的思路在抖音做出品牌？
让我们一起揭秘网红县长带货安化黑茶的商业IP与直播运营之道，及农产品抖音破局的营销打法。
2020年初疫情爆发时，安化县茶叶面临严峻的销售压力，以往茶叶销售都以线下为主，当时茶商进不来，线下店开不了，销量跌到谷底，茶农着急，作为挂职县长的陈灿平更着急。
看到抖音直播这么火，他认为直播是当下成本最低的推广方式，全国这么多人在刷抖音，“即使带不了多少货，也能把安化黑茶品牌打出去”。
在以搜索为主导的淘系，认知度不高的安化黑茶很吃亏，但抖音是推荐机制，陈灿平认为这一定能吸引到对喝茶感兴趣的人群，而且要趁早进场，抢占用户心智。
2020年3月1日当晚，第一场直播最高峰有2500人同时在线日又做了“县长来直播-安化黑茶专场”活动，直播从晚上7点到凌晨，持续5个小时，一共53万人涌入直播间，销售4.1万单，销售额高达255万元。
到2021年底累计直播500多场，身兼数职的陈灿平，基本是利用下班时间开播，通常连播5小时，也有8小时。
即便自己是县长身份，也不可以用平播方式去卖，要建立信任与认可才有人买，同时也要兼顾茶商利润和品牌调性。
为了吸引直播间人气，他在直播间给粉丝讲解黑茶专业相关知识、演唱赵雷的《成都》、讲湖南名人段子、调侃“自己的肥胖”。
既专业又有趣还接地气的方式，让很多人对陈县长有了好感，他个人及直播间的IP就这样一点点建立起来。
与达人连麦可以加热直播间，就跟“乡村胡子哥”、“丽江石榴哥”等农产品带货达人联系，连麦让他的直播间人气大增。
坚持拍各类黑茶知识、历史背景和文化、贫困户关怀等视频，既能塑造IP形象，还能引流精准粉到直播间，让直播间流量数据越来越好。
通过讲述县长与安化及黑茶的故事赢得粉丝认可，而走访并帮助茶农茶商的视频则引发粉丝好评，这些都让他的个人IP更丰满真实、更有公信力。
高马二溪是茶中瑰宝，贡砖一定取材于高马老茶树。他还拍茶园、库房、店铺等视频展现品质可信度。偶尔还会拍段子，让IP人设更有亲和力。
他成了抖音第一“网红县长”，商业IP塑造得如此成功，他总结了三点主播达人需要的素质（我认为这三点尤其对于高的附加价值、高单价的小众商品很重要）。
第一是真实。对于人设来讲，真实是违约成本最低的，而5G互联网时代信息透明，要屏蔽一些东西很难，所以对待粉丝一定要真实、真诚，这样不可能会出现大的反差，在视频与直播中都要体现真实，保持真实实际上也是运作成本最低的方式。
第二是善。人们之所以为人，是因为受到教育教化，人性普遍追求善良、善意，这是价值观的选择。直播间有些负能量的、过度欺骗割韭菜引导粉丝不正常消费的，都不善，不能长久。
第三是美。有了真和善，就能产生美，这里不是指主播外形的美，而是心灵与人格的美好状态。其实越是甚嚣尘上、鱼龙混杂，能坚守美的越可贵。而这点能深层影响粉丝的认可。
如何用相对低的成本获得相对高的流量。但具体应用则需结合抖音生态的变化，比如早期他会用“抖音达人打PK”等方法给直播间增加人气，适当投点dou+。
有30%是付费流量，这个也会带动自然流量。投流会投短视频、千川，最高时ROI达到1:27。
会提前三天预热，发一二十条视频，直播过程中会抓拍高光时刻（直播精彩瞬间、激情画面），一晚上发三四十条都有可能。
一般每隔半小时发一两条，不断引进流量，然后再加热有价值的视频。但发完引流视频后第二天就会屏蔽，因为这类视频没有日常宣传价值。
关于直播间选品过品也有不同策略，直播间如果是两三百人以下，他会讲讲产品的特点，如果到了一两千人则会加快节奏，概括一款产品不超过30秒或1分钟。
因为每一秒都有新人、老粉进来，要照顾到最大概率买单的人，所以千人和万人场完全不同，万人直播间他会走很多客单价150元以下的，比如50-80元，送一堆礼品让粉丝感觉赚到，迅速成交。人少时，就把黑茶从原料、工艺、文化都讲一通。
官方身份背书加上深厚的知识积累，让我们消费者放心购买，也较容易获得媒体关注； 其次，茶企更为信任，更积极提供货品，更好组织优势供应链。第三，县长的身份能吸引关注和停留，大家都好奇和期待看到一个官员是如何直播的。
第二，心理要调试好。处于平常心，对于黑粉，有时出于策略要怼他几句，下来不要有仇恨，这也是直播间的互动，他就有很多粉丝由黑转粉。
第三，强化知识储备。要有专业度，卖茶的话，关于茶的文化背景、种植、生产、加工仓储、客服，还有山头、地域，小种、大种等都要懂。
第四，情商很重要。要有情绪控制力，很多问题回答不上来要会转移话题，善于调剂自己的情绪。
人：主播的选择很重要，运营要怎么配合、对客户的理解都重要，比如带高客单价，整体状态要慢一点。低客单价20-60元，那就快节奏过品，否则GMV上不去，会被机器人判定为无效直播间。直播高客单价时一旦稳定了这波人群，平台就会推这类客户进来。
货：货品选择很重要。它对应的是价格，以及当天投流要引进什么消费能力的人群、性别、年龄等。比如他的直播间比较多男性，其中不少购买力强的，但是购买力再强也贪便宜，所以货品中一定要有爆款、引流款、利润款。
70%做平价，他反对全网最低价，这种带节奏的操作只会破坏电商良性循环。合理低价，让茶厂有一定利润，但也不能太高价，因为市场很透明，茶在线下的交易之所以贵是信息不对称带来的超额利润，比如500%的利润。
20%的商品利润在20%-50%就可以，这样的价格也比线下低了很多。有的人会埋怨对线下店的冲击，但没有抖音线下店照样做不下去，因为环境变了。不能否认线上对线下的冲击，但是得自己找平衡。
10%的商品要有更高的利润，比如他直播间有人买10万的茶，有人说我一年喝几百万的茶，以后我就在你这里买茶了。还有的说我一顿饭吃上万，在你这里买个几万块的茶不算什么。这就是人群的差异，他的直播间有一部分非常高付费价值的粉丝。
场：做好预热引流的短视频很重要，能提前一周两周全渠道引流，在微博、小红书、B站、快手、视频号、微信圈等平台发布，他没时间做这些，但很重要。
首先，内容始终是灵魂。任何人开播前要想好选择什么产品、拍什么视频，最难的是带货型主播要选择与本人匹配的定位，即产品与主播关系要契合。
其次，对于带货主播来说，产品是王道。要选择比较适合主播粉丝，或通过流量购买来的粉丝，思考哪种标签适合你的直播间，学会选择比较适合粉丝的产品。
最后，关键的是二者的链接。作为人的内容和产品的内容，二者之间要有强关联，做好定位，就要有所放弃，很多人全品类都带，但能走远的通常是垂类型，比如提到黑茶就想到陈县长。
有直播基地才会有更多人来宣传推广安化黑茶，这才是他想要的。因为只有更多人加入直播行列，才能形成“安化黑茶”品牌的势能。
“小隆女”、“侗族姐妹花”、“渔民小韩”、“农村胖大海”、安化新农民茶叶、谦益吉安化黑茶等大批本土网红矩阵号。
县长带货是公信力背书，网红带货则是流量放大器、品牌加速器，二者结合才能形成较为强大的品牌影响力。
中国的农产品要发展，最重要的是解决公共品牌问题，只有公共品牌做到认知度越高、传播面越广、美誉度越好，它的市场接受度就越高。
区域性品牌一定要把区域带上，没有聚合力，品牌做不起来。所以他建议茶商直播和短视频都带上“安化黑茶”话题，使之形成热门话题。
他去安化时，安化黑茶品牌价值33亿，走时，第三方机构评价估计价格高达639亿。
围绕安化黑茶，将茶旅文康养深层次地融合（如直升机通航观光茶旅，生产茶具、茶护肤品、茶日化等），建立5G智慧农业大数据平台、建立安化黑茶学校，全方位培养各类人才。
学以致用，为社会服务、为农民服务、为乡村振兴做一点事，“临死了就不会有遗憾”，他说。
“吃不消也就这么扛下来了，可能人有很大的弹性，人的身体会逐渐走向衰老，但精神不能老。支撑不住时，就悄悄进医院做检查”。
我的初心是通过行动让农民富起来，农业强起来。他用真诚赢得信任，而信任是商业IP价值的关键。
“天下事，在局外呐喊议论，总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，乃有成事之可冀”。
器有形而道无形，君子不器，亦是君子对自身的要求，不断磨砺自己，勇于蜕变突破，不设限，不拘泥特定身份，不固化自己，能从有限的事物中创造无限的可能与价值。